17 januari 2022

Reis mee met Sanne - deel 2
Veranderen op niveau "vaardigheden" en niveau "overtuigingen"

In november jl. schreef ik een blog over de logische niveaus van Bateson & Dilts. Dit model geeft de verschillende niveaus aan in onszelf waarop we leren, denken en veranderen. Ik beloofde toen de volgende 3 blogs elke keer 2 niveaus uit te werken aan de hand van personage Sanne, om te verduidelijken hoe je dit model in praktijk kunt toepassen.

Vorige maand hebben we in deel 1 meegereisd met Sanne op niveau omgeving en niveau gedrag. We hebben gezien hoe zij door haar omgeving te veranderen weer lekker in haar vel kwam. Ook hebben we gezien wat het veranderen van gedrag kan betekenen. Deze maand lees je meer over haar verandering op het niveau van “vaardigheden” en “overtuigingen”.

Waar was Sanne gebleven?
Vorige keer besloot Sanne haar gedrag te veranderen door zich in gesprekken meer op de klant te richten en zich niet meer te laten leiden door targets. Door haar houding en gedrag meer af te stemmen op de klant, zou het gesprek soepeler verlopen. De verkoop zou dan vanzelf wel komen.

Niveau 3: vaardigheden
Stel dat na een paar maanden blijkt dat het aanpassen van Sanne's gedrag en verbinding met de klant toch niet zo makkelijk gaat. Sanne worstelt met hoe ze nu de klant het beste kan benaderen. Want tja, de ene klant is de andere niet en wat bij de ene goed werkt, werkt bij die andere weer averechts. En dan komt er nog eens bij dat ze net een functioneringsgesprek heeft gehad, waarbij de targets weer het onderwerp van gesprek waren. Ze wordt er wat moedeloos van....

Sanne besluit niet op te geven en gaat een training volgen. Ze kiest een training die haar vraag behandelt: hoe stem ik het gesprek af op de klant en verkoop ik zonder verkoperig te zijn? Ze krijgt in deze training nieuwe handvatten en focust zich de eerste periode op de toepassing hiervan in de gesprekken. Sanne merkt na een tijdje dat de gesprekken soepel gaan en haar verkopen als vanzelf stijgen. In haar volgende functioneringsgesprek krijgt ze hiervoor een compliment. Door aan haar vaardigheden te werken, verandert Sanne’s gedrag en ook haar omgeving ziet dit. Sanne is weer helemaal happy . 

Niveau 4: overtuigingen
Stel nu dat Sanne moeite heeft om de handvatten die ze in de training geleerd heeft, in de praktijk toe te passen. Ze weet hoe ze haar houding en gedrag nu in elke situatie aan moet passen, maar heeft het gevoel dat ze trucjes aan het toepassen is. En dat alles met als uiteindelijke doel toch te verkopen. Hoe zuiver is dit? Kan ze hier wel achter staan? Ze besluit dit met behulp van een coach uit te zoeken.

Sanne komt er in haar onderzoek achter dat ze bepaalde ideeën heeft over de commerciële wereld. Commercieel vindt ze bij voorbaat al een vies woord. Ze denkt dat klanten hier “in een val” worden gelokt buiten hun wil om. En ze denkt dat zij in die harde, oneerlijke wereld misschien wel niet past. Haar coach stelt haar de vraag of dit allemaal wel klopt. Hoe weet Sanne zeker dat het klopt? En stel dat ze die gedachten niet heeft, hoe ziet de commerciële wereld er dan uit?

Ze komt in het coachtraject tot de conclusie dat haar gedachten en oordelen niet kloppen. Klanten komen naar haar toe, omdat ze iets nodig hebben. Ze willen iets kopen. Klanten zijn alleen kritisch en zoeken de aanbieder die de beste kwaliteit voor de beste prijs biedt. En zolang Sanne ervan overtuigd is dat zij deze aanbieder is, kan ze met een zuiver geweten haar nieuw aangeleerde vaardigheden inzetten.

Sanne merkt dat ze met deze andere gedachten geen belemmeringen meer voelt om de handvatten van de training te gebruiken. De gesprekken met klanten zijn ontspannen en natuurlijk. Ze verkoopt niet alleen, maar ontvangt ook zo nu en dan een bedankkaartje, doosje bonbons of een bloemetje van een blije klant. Sanne voelt haar toegevoegde waarde en heeft voldoening in haar werk. 

Laatste deel
Volgende maand behandel ik de 2 hoogste niveaus (en daarmee het moeilijkst te veranderen): “identiteit” en “missie”. Wil je zeker weten dat je deze laatste blog in de serie over de logische niveaus niet mist, volg me op social media (zie de buttons bovenaan de pagina) of schrijf je in voor mijn driemaandelijkse inspiratiemail "Sprankeltje". Hierin lees je tips en weetjes over alles wat met zelfvertrouwen, piekeren, introversie en perfectionisme te maken heeft.