26 februari 2018

Reis mee met Sanne - niveau 3 en 4

De vorige keer hebben we meegereisd met Sanne. We hebben gezien hoe zij door haar omgeving te veranderen weer lekker in haar vel kwam. Ook hebben we gezien wat het veranderen van gedrag kan betekenen. Deze keer lees je meer over haar verandering op het niveau van “vaardigheden” en “overtuigingen”.

Waar was Sanne gebleven?
Vorige keer besloot Sanne zich meer op de klant te richten en zich niet meer te laten leiden door targets. Door haar houding en gedrag meer af te stemmen op de klant, zou het gesprek soepeler verlopen. De verkoop zou dan vanzelf wel komen.

Niveau 3: vaardigheden
Nu blijkt dat bij Sanne helaas toch niet zo makkelijk te gaan. Sanne worstelt met hoe ze nu de klant het beste kan benaderen. Want tja, de ene klant is de andere niet en wat bij de ene goed werkt, werkt bij die andere weer averechts. En dan komt er nog eens bij dat ze net een functioneringsgesprek heeft gehad, waarbij de targets weer het onderwerp van gesprek waren. De moed zakt Sanne in de schoenen.

Sanne weet zich bij elkaar te rapen en komt tot het inzicht dat er hiervoor trainingen zijn. Ze kiest een training uit die haar vraag behandelt: hoe stem ik het gesprek af op de klant en verkoop ik zonder verkoperig te zijn? Ze krijgt in de training nieuwe handvatten en focust zich de eerste periode op de toepassing hiervan in de gesprekken. Ze merkt na een tijdje dat de gesprekken soepel gaan en haar verkopen als vanzelf stijgen. In haar volgende functioneringsgesprek krijgt ze hiervoor een compliment. Door aan haar vaardigheden te werken, verandert Sanne’s gedrag en ook haar omgeving ziet dit. Sanne is weer helemaal happy 😀 .

Niveau 4: overtuigingen
Stel nu dat Sanne moeite heeft om de handvatten die ze in de training geleerd heeft, in de praktijk toe te passen. Ze weet hoe ze haar houding en gedrag nu in elke situatie aan moet passen, maar heeft het gevoel dat ze trucjes aan het toepassen is. En dat alles met als uiteindelijke doel toch te verkopen. Hoe zuiver is dit? Kan ze hier wel achter staan? Sanne besluit dit uit te zoeken.

Sanne komt in haar onderzoek erachter dat ze bepaalde ideeën heeft over de commerciële wereld. Commercieel vindt ze bij voorbaat al een vies woord. Ze denkt dat klanten hier “in een val” worden gelokt buiten hun wil om. En ze denkt dat zij met haar bescheidenheid in die harde, oneerlijke wereld misschien wel niet past. Maar hoe reëel is dit?

Sanne komt tot de conclusie dat haar gedachten en oordelen niet kloppen. Klanten komen naar haar toe, omdat ze iets nodig hebben. Ze willen iets kopen. Ze zijn alleen kritisch en zoeken de aanbieder die de beste kwaliteit voor de beste prijs biedt. En zolang Sanne ervan overtuigd is dat zij deze aanbieder is, kan ze met een zuiver geweten haar nieuw aangeleerde vaardigheden inzetten.

Sanne merkt dat ze met deze andere gedachten geen belemmeringen meer voelt om de handvatten van de training te gebruiken. De gesprekken met klanten zijn ontspannen en natuurlijk. Ze verkoopt niet alleen, maar ontvangt ook zo nu en dan een bedankkaartje, doosje bonbons of een bloemetje van een blije klant. Dit doet Sanne goed, daar doet ze het voor (uhh, nee niet voor dat cadeautje, maar voor die blije klant 😉 ).

Volgende week meer over de niveaus “identiteit” en “missie”.  Reis je weer mee?

overtuigingen


        Coachingpraktijk Monique